• TPSA i METRO GROUP liderami

• Kolejny „złoty rok” dla banków

• Najlepszy GRAS SAVOYE

• Klucz do sukcesu

• Krok po kroku do sukcesu

• Nie pracujemy dla rankingów

• Burmistrz, który stworzył miasto

Klucz do sukcesu

W 1897 r. Vilfredo Pareto sformułował zasadę 80/ 20. Wynika z niej, że 80 proc. rezultatów pochodzi z 20 proc. przyczyn. W oparciu  o tę definicję stworzono stanowisko dyrektora do spraw klientów kluczowych wychodząc z założenia, że 20 proc. klientów przynosi
80 proc. wartości sprzedaży.

Agata Komosa

Aby dobrze zrozumieć kompetencje dyrektora do spraw klientów kluczowych (Key Account Manager – KAM), warto zastanowić się kogo właściwie uważamy za klienta kluczowego. Sformułowanie takiej definicji jest niezwykle trudne, ponieważ każda firma sama tworzy wzorzec takiego klienta. Najogólniej można jednak stwierdzić, że najważniejszym elementami są wartość sprzedaży, zysk sprzedaży, wielkość obrotów handlowych w porównaniu z innymi klientami, jego stabilność finansowa lub spływ płatności. Dodatkowo, bardzo ważne jest uświadomienie sobie, że strategiczny klient bardzo różni się od zwykłego.

Aby współpraca układała się dobrze nie należy dokonywać z nim jednorazowych transakcji, ale wytworzyć oddzielny system porozumiewania się. Zaprojektować wzajemną relację tak, aby zacieśniła ona związki między dwiema firmami.

Tu właśnie otwiera się pole do popisu dla KAMa.

(Cd w numerze)